Budgetierung von Onlineshop-Projekten: Herausforderungen und Lösungsansätze

Die Ausgangslage

Mit einem lauten „Rrrrring“ durchschneidet das Klingeln des Telefons die geschäftige Stille in den heiligen Hallen der Shopware Agentur SUPERSHOP3000 in Devhausen. In freudiger Erwartung eines potentiellen neuen Auftrags greift der zuständige Projektmanager zum Hörer und lässt sich die Eckdaten des geplanten Vorhabens beschreiben. Einen Relaunch wünsche man sich, aktuell ist man mit veralteter Software unterwegs und da der Hoster bald die benötigte PHP-Version aus Sicherheitsgründen nicht mehr unterstützt, muss nun innerhalb der nächsten sechs Monate eine Ablösung her. Verpackt werden solle der neue Shop in ein schickes, individuelles Layout und selbstverständlich darf auch die Anbindung an das ERP-System nicht fehlen. Extras solle es nicht viele geben, außer eventuell einer besseren Suche, als sie das Grundsystem mitbringt und einer Newsletter-Integration. So, oder zumindest so ähnlich, sind wohl ein nicht unwesentlicher Teil jener Anfragen aus, die uns und wohl die meisten anderen Agenturen erreichen. Auf der anderen Seiten stehen jene Anfragen, die bereits vor dem telefonischen Erstkontakt ein ausgesprochen umfangreiches Lastenheft mitschicken, in welchem die gewünschten Funktionen, Anbindungen und Prozesse bereits kleinschrittig definiert und ausgeführt wurden. Dahinter steht meist bereits ein Projektteam aus mehreren Mitarbeitern verschiedener Disziplinen und eine komplexe, etablierte Systemlandschaft. Und am Ende einer jeden Kontaktaufnahme steht die selbe Frage: „Was kostet das?“.

Das Problem

And this is where things start to become complicated. So nachvollziehbar und wichtig diese Fragestellung aus Kundensicht ist, so schwierig und diffizil ist deren Beantwortung für die Agentur. Die Bandbreite von Budgets, die mir in zehn Jahren E-Commerce-Arbeit begegnet sind, reichen von wenigen tausend Euro bis hin zu siebenstelligen Summen. Aber natürlich nützt alles jammern und sich winden nichts – ein Projekt muss selbstverständlich budgetiert und bepreist werden und somit benötigt es Strategien, die dabei helfen, dass der potentielle Auftraggeber und die Agentur eine Übereinkunft finden.

Betrachten wir zunächst das eingangs beschriebene Szenario: Der Kunde hat eine Vorstellung davon, was er sich wünscht, ist aber nicht allzu festgelegt. Was auf den ersten Blick nach einer dankbaren Ausgangssituation aussieht, ist in Wirklichkeit eine große Herausforderung, sofern man als Dienstleister das Bestreben hat, eine Lösung zu finden, die a) bezahlbar ist, b) alle grundlegenden Anforderungen des Kunden abdeckt und c) den Kunden nachhaltig und langfristig zufriedenstellt. Denn, und das darf als Agentur niemals außer Acht gelassen werden: Der Kunde ist in der Regel nicht der Experte für Onlineshops, sondern für das oder die Produkte, Dienstleistungen oder Inhalte, die er vertreiben möchte. Die Experten für das Werkzeug, welches den Verkauf ermöglicht, stellt die Agentur. Daraus ergibt sich eine große Verantwortung und gewissermaßen eine Abhängigkeitsbeziehung, die nur auf Augenhöhe funktionieren kann. Die Bandbreite an Möglichkeiten im E-Commerce ist mannigfaltig und es wäre einfach, dem Kunden eine one-size-fits-all-Lösung überzustülpen, die den Aufwand auf Agenturseite durch Standardisierung minimiert und dem Kunden erst einmal eine Möglichkeit zum Verkauf gibt. Bei rechtem Lichte betrachtet ist dieser Ansatz aber eine sehr kurzfristige Strategie, die perspektivisch betrachtet beiden Parteien schadet: Der Kunde wird früher oder später realisieren, dass er mit einer Lösung arbeitet, die nicht optimal auf seine Bedürfnisse angepasst ist und dies wiederum führt zwangsläufig zu einer Situation, in welcher die Beratungsleistung der Agentur in Frage gestellt wird und ein Schatten über der Zusammenarbeit liegt. Wie nun kann man dieser Situation von vorne herein richtig begegnen?

Das Vorgehen

Was braucht mein Kunde eigentlich wirklich?

An erster Stelle steht das Verstehen. Die wichtigen Fragestellungen hierbei sind unter anderem:

• Wer ist mein Gegenüber und was treibt Sie oder Ihn an? Wo liegen die Prioritäten?
• Was ist die „Seele“ der Geschäftsidee und wie schafft man es, diese in ein digitales Produkt wie einen Shop zu überführen, welches auch den Endkunden anspricht?
• Welches sind aktuelle Probleme und Schwierigkeiten, die in Zukunft vermieden werden müssen?
• Welche technischen Voraussetzungen müssen geschaffen werden, um einen reibungslosen Betrieb zu ermöglichen?
• Welche und wieviele Ressourcen, personell oder in Bezug auf die Infrastruktur, bringt der Kunde mit?
• Last but not least: In welchem Budgetrahmen kann man sich bewegen?

Nur, wenn man als Experte genau hinsieht und ein möglichst umfassendes Bild alle Komponenten des zu planenden Projekts bekommt, ist man in der Lage, gezielt zu beraten. Dabei muss stets eine Überlegung im Mittelpunkt stehen: die Priorisierung. Möchte man der unzähligen Möglichkeiten und der immensen Bandbreite denkbarer Budgets Herr werden, dann gilt es zunächst alle Anforderungen zusammenzutragen und anschließend eine Priorisierung vorzunehmen. Aus dieser Aufstellung heraus lässt sich eine Funktions- und Featurebasis erarbeiten, die notwendig ist, um einen neuen Shop passend für den Kunden an den Start zu bringen. Gleichzeit lässt diese Einschränkung auch die Bezifferung des entstehenden Aufwands seriös und verlässlich möglich werden.

Was aber ist nun mit Szenario 2, dem potentiellen Kunden mit dem 40-seitigen Lastenheft? Die Schnittmenge beim Vorgehen ist größer, als man es auf den ersten Blick vermuten mag. Der größte Unterschied liegt in der Detailtiefe der ersten Gespräche: Je präziser die Wünsche formuliert sind, umso größer die Gefahr, dass man auf eine Mikroebene abdriftet, die sich mehr mit dem Austausch von kundenspezifischen Preisen zwischen ERP und Shop bei Endkunden, die über eine isländische IP auf einem Netbook mit Windows NT eingeloggt sind, beschäftigt als mit dem Verstehen der Idee und dem Zeichnen eines Gesamtbildes. Erst wenn auf Agenturseite ein klares Verständnis über das Geschäftsmodell, die Ziele, die Philosophie und den Status Quo herrscht, kann auf Detailebene mit einer Priorisierung und daraus resultierend mit einer Aufwandsabschätzung begonnen werden.

Die Kostenstellen eines Shopprojekts

Verlassen wir nun die Meta-Ebene und widmen uns der konkreten Fragestellung: Was sind eigentlich die Kostentreiber in Onlineshop-Projekten? Schauen wir uns einmal den Aufbau eines Shopprojekts genauer an, in dem wir es in zehn Pakete aufsplitten, die in beinahe jedem Projekt vorkommen:

1. Konzeption
2. Wireframing
3. Layout und Design
4. Umsetzung von Individualfunktionen
5. Umsetzung des Templates
6. Einrichtung des Systems und die Pflege von Inhalten
7. Integration von Drittanbietern
8. Anbindung an ERP- und PIM-Systeme
9. Testing
10. Projektmanagement

Konzeption

Die Konzeption ist jener Schritt, der erfolgen muss, bevor der erste Pinselstrich gemalt, die erste Codezeile geschrieben und das erste Plugin installiert wird. Vollkommen unabhängig vom Ausgangsszenario gilt es während dieser Phase, die Ansprüche und Anforderungen des Kunden mit den Möglichkeiten des Systems bzw. der Systeme und einem realistischen Budget in Einklang zu bringen und, dies ist absolut entscheidend, zu dokumentieren. Aus den Ergebnissen der Konzeption entstehen dann die eigentlichen, konkreten Aufgaben – heute meist: User Stories – für Designer, Entwickler und, nicht zuletzt, auch für den Kunden, dessen Mitwirkung in jedem Projekt einen essentiellen Part darstellt. Leider ist es nicht selten so, dass vor lauter Tatendrang genau jener bedeutsamen Phase nicht die nötige Zeit eingeräumt wird, da man schließlich voller Eifer und Tatendrang “echte” Ergebnisse sehen möchte. Früher oder später führt diese initiale Nachlässigkeit beinahe zwangsläufig zu massiven Problemen, da im Vorfeld nicht Bedachtes oftmals Zeitbedarf und Kosten in die Höhe treiben kann. Das Ergebnis: Verzögerungen und schlechte Stimmung, im schlimmsten Falle das Scheitern des gesamten Projekts.

Wireframing

Das Wireframing ist die Übersetzung der schriftlichen Konzeptionsergebnisse in eine schematische Darstellung des Shop-Aufbaus. Alle Seitentypen und Funktionen werden grob skizziert und bieten so eine Richtlinie für den Designer bei der Ausarbeitung des eigentlichen Layouts. Auch in der Entwicklung helfen die Wireframes, wenn aus Zeitgründen Programmierung und Gestaltung parallel beginnen. So geben die Wireframes insbesondere bei Individualfunktionen klare Hinweise hinsichtlich Funktion und Positionierung im Frontend. Grundsätzlich handelt es sich also um eine Art Sicherheitszone zwischen Theorie und Praxis. Gleichzeitig ist dies auch ein Posten, der besonders bei kleinen, schlanken Projekten, die sich nah am Standard des Systems orientieren, eher außen vor gelassen werden kann, wenn das Budget überschaubar ist. Je höher der Individualisierungsgrad, desto wichtiger die Wireframes.

Layout & Design

Das Layout stellt jenen Baustein dar, der die wohl größte Bandbreite an möglichem Aufwand mit sich bringt. Nicht selten bedienen sich kleinere Shops oder solche, die gerade erst starten, eines Kauftemplates. In diesem Falle kann eine Layoutphase beinahe vollständig entfallen, da die Gestaltungsmöglichkeiten deutlich eingeschränkt sind. Dies aber ist nicht der Ansatz, den eine Agentur verfolgen oder empfehlen würde, wenn es darum geht, den Charakter eines Unternehmens in die digitale Welt zu übertragen. Vielmehr wird versucht werden, während der Designphase alle technischen Erfordernisse mit der emotionalen Seite des E-Commerce zu verknüpfen und dem Kunden ein maßgeschneidertes, liebevolles und optimal auf die benötigten Funktionen abgestimmtes Layout zu erstellen, welches die Idee hinter dem Shop auch visuell repräsentiert. Die Basis des Designs wird bereits während der Konzeption gelegt, denn getreu des Mottos “form follows function” wird ein gutes Shop-Layout niemals einen Selbstzweck erfüllen, sondern den theoretischen Überlegungen zu Funktion und Anmutung ein Gesicht verleihen. Weiterhin muss berücksichtigt werden, dass auch Mobile- und Tablet-Ansichten erstellt werden sollten, was zusätzlichen Aufwand bedeutet. Dieses Thema alleine wäre einen eigenen Beitrag wert, denn geht man von derzeit gültigen Standards aus, dann ist unbedingt der “Mobile-First”-Ansatz zu verwenden, was wiederum bedeutet, dass die Erstellung von durchdachten Layouts für jeden Viewport unerlässlich ist.

Umsetzung von Individualfunktionen

Alle Funktionen und Erweiterungen, welche nicht im Standard Teil des eingesetzten Systems sind, werden während dieser Phase programmiert und, in aller Regel, über ein Plugin-System im Shop installiert. Umfang und Aufwand dieses Postens hängen naturgemäß davon ab, welche Abweichungen vom Systemstandard bzw. welche Individualfunktionen während der Konzeptionsphase beschlossen und definiert wurden.

Umsetzung des Templates

Das Template stellt insofern das Herzstück eines Shops dar, als das es dafür sorgt, dass Funktionen und Gestaltung auf technischer Ebene zusammengeführt werden. Erst wenn das Template, basierend auf Konzept und Layout, mit den individuellen Programmierungen verheiratet wird, fängt ein Shop an zu leben. Dies soll an einem kleinen Beispiel verdeutlicht werden: Soll der Endkunde eines Shops die Möglichkeit haben, eine Preisanfrage an den Shopbetreiber zu schicken, so erfordert dies mehrere Schritte:

1. Die Funktion muss während der Konzeption definiert worden sein.
2. Während des Wireframings wird auf der Produktdetailseite ein entsprechender Button vorgesehen.
3. Bei der Erstellung des Layouts bekommt der Button Form, Farbe, Schriftart und -typ sowie die finale Positionierung.
4. Während der Umsetzung der Individualfunktionen wird durch einen Entwickler eine Erweiterung erstellt, welche die Anfrage des Kunden verarbeiten, in eine Nachricht an den Shopbetreiber umwandeln und diese im Backend des Shops anzeigen oder als Mail weiterleiten kann.

Zusammengeführt wird diese Vorarbeit erst in dem Moment, in welchem im Template der Button gemäß Vorgaben gestyled und mit der funktionalen Erweiterung aus Schritt 4 verknüpft wird. Damit wird deutlich, dass die Template-Entwicklung weit mehr ist als die bloße Darstellung des Shops; erst hier findet zusammen, was zusammen gehört.

Einrichtung des Systems

Dieser Aufgabenbereich ist der vermutlich standardisierteste Ablauf des Projekts. Der Shop wird grundlegend konfiguriert, Zahlungs- und Versandarten eingerichtet, der SEO-Controller eingestellt, die Stammdaten gepflegt etc. Erfahrungsgemäß unterscheiden sich diese Schritte zwischen den Projekten nur marginal, was im Umkehrschluss bedeutet, dass dies auch der beinahe einzige Posten ist, welcher bereits vor der Konzeption recht präzise kalkulierbar ist.
So einfach ist dann allerdings doch nicht, wenn man den Aufwand der Inhaltspflege betrachtet: Redaktionell und inhaltlich hochwertige Shops erfordern immer ein umfangreiches Budget für die Übernahme und Einpflege von Inhalten – die Erstellung ist hier noch gar nicht eingerechnet. Die Komplexität liegt bei dieser Tätigkeit weniger in der reinen Einpflege, als in der Aufbereitung für eine schöne und hochwertige Darstellung. In Shopware 5 beispielsweise muss, wenn viel mit Einkaufswelten gearbeitet wird, auch das Thema Mobile im Besonderen berücksichtigt werden. Grundlegend gilt: Je mehr Pflege der Kunde übernehmen will, umso geringer der Aufwand auf Agenturseite. Voraussetzung dafür aber ist die Bereitstellung interner Ressourcen auf Kundenseite und meist eine vorhergehende Schulung, da diese Aufgabe keineswegs trivial ist.

Integration von Drittanbietern

Und schon ist’s endgültig vorbei mit der Entspannung, denn die Bandbreite der Komplexität bei der Einbindung von Drittanbietern reicht von “drei Klicks” bis hin zu “zehn Tage Schmerz”. Was genau sind eigentlich Drittanbieter? Hierzu zählen bspw. Newsletterversender wie Sendinblue oder CleverReach, welche im System per Plugin angebunden werden und die Newsletter-Anmeldungen in ihre eigene Systemlandschaft übertragen. Alleine schon dieses Beispiel bietet zahlreiche Chancen, den Aufwand in die Höhe zu treiben: Die reine Übertragung von Mailadressen ist überschaubar. Möchte der Kunde aber auch Produkte dynamisch und nach Kundengruppen segmentiert in den Mailings darstellen, dann ist schon weiter mehr Konfigurations- und Testaufwand gefragt. Diese Spannweite von Schwierigkeitsstufen lässt sich problemlos auf weitere Integrationen wie bspw. von Versanddienstleistern oder Remarketing- und Affiliate-Anbietern übertragen.

Anbindung an ERP- und PIM-Systeme

Hier stoßen wir in einen Bereich vor, der sich ohne Übertreibung und mit gutem Gewissen als ein potentielles Fass ohne Boden bezeichnen lässt und der ohne maximal präzise Vorarbeit nur mit viel, viel Glück gelingen wird. Der Aufwand liegt hier bei Stunden bis Tagen bei einem integrierten ERP wie Pickware, welches Bestandteil der Professional Edition von Shopware ist, bis hin zu Wochen und Monaten, wenn es um eine individuelle SAP- oder Hybris-Integration gibt, für die keinerlei Standard-Schnittstellen zur Verfügung stehen. Auch bei noch so sorgfältiger Planung beinhaltet diese Phase eine nicht zu unterschätzende Menge “Trial & Error” – Systeme miteinander zuverlässig sprechen zu lassen ist eine der großen Herausforderungen bei der Integration eines Shops in eine bestehende IT-Landschaft. Es ist absolut essentiell, dass während der Konzeption Datenfluss-Diagramme gezeichnet, führende System definiert und Logiken und Workflows festgehalten werden. Ein einfaches Beispiel dafür ist: Bestellt der Kunde über Shopware, dann wird die Bestellung inkl. der Zahlungsdaten an das ERP übertragen. Von dort aus wird nach dem Picking der Artikel im Lager die Erstellung des Versandlabels angestoßen, dessen Trackingnummer wiederum zurück an den Shop gegeben wird. Retourniert der Kunde den Artikel, so wird dieser beim Eingang der Sendung gescannt, im ERP wird die Rückerstattung veranlasst und der Status der Bestellung im Shop ändert sich auf “Retourniert”. Und dies ist, ohne Übertreibung, ein verhältnismäßig simples Beispiel.

Testing

Das Projekt wandert fröhlich auf den Launch-Termin zu, die Liste offener Punkte wird kleiner und kleiner und die Freude auf den bevorstehenden Start des Shops wächst mit jedem Tag. Was nun gerne stiefkindlich behandelt wird, ist die letzte große mühsame Hürde: Das Testen des Systems und all seiner Komponenten. Natürlich testen Entwickler und Projektmanager während der laufenden Entwicklung, aber schlussendlich ist es das große Ganze, das auf Herz und Nieren geprüft werden muss. Anhand von Testszenarien müssen verschiedenste Endgeräte, Bestellabläufe, Zahlarten, Versandberechnungen etc. getestet werden. Zu diesem Zeitpunkt sollten unbedingt auch externe Testpersonen einbezogen werden, denn: Betriebsblindheit is a thing. Objektive Personen finden zwangsläufig Ungereimtheiten und Probleme, welche denjenigen, die seit Wochen und Monaten im Projekt arbeiten, nicht mehr auffallen. Insofern kann der Rat, umfassend, viel und mit vielen fremden Personen zu testen, nicht deutlich genug formuliert werden. In diesem Zusammenhang sei eines der häufig auftretenden Missverständnisse während des Testings angesprochen. Nicht selten kommt es zu unterschiedlichen Auffassungen von Anforderungen. Gerne wird sich sinngemäß der Aussagen “Wenn ich ein Auto kaufe, dann muss auch die Bremse funktionieren” oder “Im alten System war es auch so” bedient. Aus Kundensicht ist es absolut nachvollziehbar, dass bestimmte Logikzusammenhänge als gegeben und bestimmte Funktionen als zwingender Bestandteil eines Systems angesehen werden. Aus Agentursicht wiederum gibt es, nicht zuletzt durch die Erfahrungen aus zahlreichen Projekten, beinahe beliebig viele Wege, um ein Problem anzugehen, umzusetzen und zu lösen. Es ist ein entscheidender Teil der Beratungsleistung, detailliert zu definieren und Ziele klar festzuhalten. Für den Kunden mag es logisch sein, dass ein Warenkorb sprachübergreifend erhalten bleibt. Bringt das System dies aber nicht mit, dann handelt es sich um eine Anforderung, die Aufwand verursacht. Dieses Verständnis muss frühzeitig geschaffen werden, damit im Testing keine bösen Überraschungen lauern.

Der schlussendliche Umfang des Testings hängt freilich auch in hohem Umfang vom Ausmaß des Projekts selbst ab: Je mehr Funktion, je mehr Systeme, je mehr Entwicklung, desto mehr Testing. So ist es nur realistisch, dass 20-30% des Projektumfangs durch Testing abgedeckt werden. Und diese Feststellung führt uns nahtlos zum letzten Punkte, dem…

Projektmanagement

Eigentlich völlig zu unrecht an letzter Stelle in dieser Liste, folgt auf Platz 10 das Projektmanagement. Es bedarf wohl keiner großen Erklärung mehr, dass ein komplexes Unterfangen wie der Launch eines Shops nicht nur auf Kunden- sondern auch auf Agenturseite eine straffe, überlegte, fokussierte und strukturierte Führung benötigt, um zum richtigen Zeitpunkt alle Fäden zusammenführen zu können. Doch nicht nur die ständige Überwachung des Projekts, auch die Kommunikation – intern wie extern – ist in höchstem Maße entscheidend für den Projekterfolg. Insofern ist auch dieser Posten immens vom Umfang des Gesamtprojekts abhängig: Je schwieriger die Unternehmung, desto mehr Planunugs-, Steuerungs- und Kommunikationsbedarf. Wird hier gespart, dann wird es, plump formuliert, später noch viel teurer.

Die Lösung

“Und was genau kostet jetzt mein Onlineshop?” mag sich der geneigte Leser fragen. Wer den Text bis hierhin aufmerksam gelesen hat, dem wird aufgefallen sein, dass beinahe jeder Schritt, jede Phase eines Shopprojekts letzten Endes auf den Ergebnissen der Konzeption basiert. Erst nach erfolgreichem Abschluss dieses wichtigen Milestones wurde ein realistisches Bild der Anforderungen gezeichnet; ein Bild, welches sowohl die Anforderungen des Kunden als auch die Beratungsleistung der Agentur vereint und einen realistischen Fahrplan darstellt. Und erst dann ist eine faktenbasierte, seriöse Abschätzung der Aufwände möglich. “Aber die Konzeption ist doch schon Bestandteil des Projekts?” mag man sich nun fragen. Ganz von der Hand zu weisen ist es nicht, dass dies nicht selten so gehandhabt wird. Aber mit ein wenig Kreativität lässt sich diese Hürde umschiffen und ein Mittelweg finden. Das Stichwort lautet:

Konzeption

Im besten Falle wird, bevor das eigentliche Projekt startet und sowohl Kunde als auch Agentur gegenseitige Verpflichtungen eingehen, ein gemeinsamer Workshop abgehalten, der letztlich die Konzeption abbildet. Unter Beteiligung von Entwicklern, Designern und Projektmanagern auf Agentur- und Projektverantwortlichen, IT- und Marketingmitarbeitern auf Kundenseite wird das Projekt so präzise wir irgend möglich im Vorfeld definiert. Die Agentur berät anhand ihrer Erfahrungen und der Kunden bekommt den Raum, seine Wünsche, Anforderungen, Probleme und die Grundvoraussetzungen detailliert zu schildern. Am Ende eines solchen Workshops steht die Aufarbeitung der Ergebnisse, so dass der Kunde, unabhängig von einer tatsächlichen Projektbeauftragung, handfeste Ergebnisse mitnehmen kann und zur freien Verfügung hat. Die Agentur kann auf diese Weise eine Aufwandsschätzung erstellen, mit welcher der Kunde kalkulieren kann und, dank der Beratung während des Workshops, weiß, was er bekommt. Auf Agenturseite wiederum herrscht weniger Unsicherheit angesichts drohender Überraschungen, so dass der Puffer überschaubarer ausfallen kann. Trotzdem darf nicht außer Acht gelassen werden, dass es immer Unwägbarkeiten geben kann – je komplexer das Projekt, umso größer das Risiko für Unvorhergesehenes. Um hier eine für beide Seiten funktionierende Lösung zu schaffen, handhaben wir es so, dass wir eine Aufwandsschätzung für die besprochenen Ziele abgeben, welche wir in der Regel bei maximal 20% Abweichung deckeln. Die Kosten für den Workshop werden mit dem Projekt verrechnet. Auf diese Weise hat der Kunde Sicherheit bezüglich seiner Budgetplanung, die Agentur hingegen kann dynamischer reagieren und gerät nicht bei der kleinsten Unwägbarkeit in die Verlustzone. Die Erfahrung zeigt, dass mit diesem Vorgehen Probleme und Konflikte vermieden und Projekte souverän und zuverlässig zu einem erfolgreichen Launch geführt werden können.

Fazit

Die Bandbreite der Kosten für einen Onlineshop ist immens und die tatsächlichen Kosten hängen immer direkt vom gewünschten Umfang ab. Je mehr Funktion, desto teurer. Damit sowohl Agentur als auch Kunde zufrieden durch ein Projekt wandern können, sind Vertrauen, Kommunikation und Planung absolut essentiell. Das beschriebene Vorgehen ist das Ergebnis jahrelanger Erfahrung mit dem schwierigen Thema Preisfindung und hat sich seit langem bewährt.

Im selben Atemzug sei etwas Branchenkritik gestattet: Es ist schade, dass man als Agentur nicht selten von Fällen berichtet bekommt, bei welchen auf Basis knapper Anforderungen, welche nicht detailliert besprochen wurden, Pauschalangebote abgegeben werden, welche bei genauerer Betrachtung von Wünschen und Voraussetzungen unmöglich zu halten sind. Mit einem Mal sieht sich der Kunde Mehraufwänden gegenübergestellt, die er so nicht erwartet hat und schnell verhärten sich die Fronten. Daher möchte ich diesen Beitrag mit einem Aufruf schließen: Seid fair zueinander. Redet offen über Budgets, über Wünsche, über Unklarheiten und versucht als Agentur niemals, dem Kunden etwas überzustülpen, was er nicht benötigt. Hört zu, versteht und bietet dem Kunden das an, was er wirklich braucht. So entsteht nicht nur eine Vertrauensbasis, sondern auch eine Grundlage für faire und transparente Kalkulation, welche wiederum das Fundament für eine langfristige, von Zufriedenheit auf beiden Seiten geprägte Zusammenarbeit bildet.

Potentiellen Agenturkunden sei empfohlen, Wert auf umfassende Beratung zu legen. Selbstverständlich handelt es sich hierbei auch um eine Arbeits- und Denkleistung, welche eine Agentur sich bezahlen lässt. Initial mag dies irritierend wirken, da Akquise den Kunden auf den ersten Blick nichts kosten sollte. Es darf aber nicht vergessen werden, dass wir hier ein Thema bearbeiten, welches niemals einfach oder schnell oder mit reinen Standards abzudecken ist. Die Planung erfordert Expertise, Engagement und Kreativität. Schnelle Angebote, welche auf vage Anforderungen hin zu zu günstigen Preisen abgegeben werden, helfen niemandem.

Natürlich freuen wir uns bei diesem komplexen und kontroversen Thema über Anmerkungen, Anregungen und Ideen und stehen allen Tipps, die bei der Budgetierung hilfreich sein können, offen gegenüber. Schreibt uns!